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SEO et Buyer persona : travail de création de buyers personas cibles

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Comment utiliser les buyer personas en référencement naturel et toucher vos audiences cibles ?

Les buyers personas pour votre stratégie de référencement naturel et le marketing de contenu

Il est loin le temps où l’on étudiait sa cible comme étant un tout. Désormais, place à la méthode des buyers personas. Plus détaillés, plus proches des vrais acheteurs, ils constituent chacun une représentation fidèle d’un consommateur type.

Le marketing digital est aujourd’hui un travail d’analyse essentiellement basé sur le référencement naturel. Il allie des techniques créatives pour plaire aux acheteurs à une stratégie SEO pour plaire aux moteurs de recherche.

Aujourd’hui, le grand nombre d’informations à la disposition des équipes marketing aide à créer des stratégies marketing concurrentielles ultras ciblées, mesurables et rapidement ajustables, afin d’obtenir le meilleur processus de retour sur investissement.

En positionnant le connaissance des cibles buyers personas au centre de ses stratégies SEO, on peut aisément découvrir les contenus les mieux adaptés à ces acheteurs types et les leur proposer au moment le plus opportun du cycle d’achat. La mise en relation et la prise de décision sont facilités pour une meilleure conversion.

Quand on sait qu’internet est dans 93% des cas à l’origine du premier contact entre une entreprise et un acheteur, on devine les intérêts des buyer personas dans le cadre d’une stratégie SEO et de la gestion des étapes du cycle d’achat.

Qu’est-ce qu’un buyer persona ?

Définition du buyer persona : Un buyer persona est un personnage fictif représentatif de l’acheteur type d’une entreprise. Son élaboration est un travail conjointement réalisé par l’équipe marketing et tous les salariés en contact avec la clientèle.

Chaque entreprise disposera de plusieurs buyers personas, représentant les différents clients susceptibles d’acheter leurs produits ou services. Grâce aux buyer personas, l’entreprise peut définir des tunnels de vente ou créer des offres parfaitement adaptées à sa clientèle cible.

Comment connaître les habitudes de ses buyers personas ?

Pour pouvoir créer un buyer persona, il est nécessaire de bien connaître son secteur, sa clientèle, ses cibles, ses canaux d’acquisition et de réaliser le travail par étapes. Le nombre d’informations qu’il est possible de récolter grâce aux CMS marketing ou au retour des commerciaux est important.

Cependant, il existe des techniques qui permettent d’entrer en relation directement aux clients ou aux acheteurs potentiels. Celles-ci aideront à collecter des informations très utiles sur les habitudes d’achat et les besoins d’une population ciblée : les clients et les acheteurs habituels des produits ou services identiques pas encore clients de l’entreprise.

Réaliser une étude de marché

Parfaite pour segmenter les différents profils d’acheteur, l’étude de marché peut être réalisée sous forme de sondage ou d’interview

Parfaite pour segmenter les différents profils d’acheteur et identifier leurs motivations et intérêts, l’étude de marché peut être réalisée sous forme de sondage ou d’interview. Pour cela, rendez-vous sur les forums, les groupes Facebook ou tout autre endroit où se trouve votre clientèle type. Ce type de sondage peut également être réalisé sur les réseaux sociaux de l’entreprise pour cibler une population fortement intéressée par son activité.

Des outils en ligne gratuits ou payants permettent de réaliser un sondage rapidement : SurveyMonkey, SondageOnline, Google Forms… La plupart de ces outils, gratuits si l’on n’utilise que les fonctions de base, proposent aussi des fonctionnalités payantes comme la réception d’un nombre de réponses illimité ou l’étude détaillée des résultats obtenus.

Comment créer un sondage ?

Les internautes sont souvent pressés et se découragent vite s’ils jugent l’action chronophage, à vous de créer un sondage court, mais qui vous apportera toutes les informations dont vous avez besoin.

Voici 5 éléments essentiels pour réussir votre sondage :

  • Indiquer le temps nécessaire pour répondre
  • Contenir au maximum 5 questions
  • Poser des questions dont les réponses seront mesurables
  • Intégrer des échelles de satisfaction ou des chiffres : bien, moyen, faible…
  • Proposer des choix de réponse à l’internaute : noms ou types de produits par exemple

Tenir compte des avis clients

Autre moyen d’obtenir des informations pertinentes pour construire ses buyer personas : les avis clients.

Pour récolter des avis clients, il est conseillé soit de réaliser une étude de satisfaction, soit de mettre en place des applications qui permettront aux clients de laisser des avis en ligne.

Conseil : pour obtenir un taux de réponse correct à votre enquête de satisfaction, envoyez le questionnaire rapidement après l’achat ou la fin de la mission.

Analyser les mots-clés utilisés

Comment être trouvé sur internet ? Essentiellement grâce aux mots-clés utilisés par les internautes. Une stratégie SEO se base sur une liste de mots-clés pertinents, c’est-à-dire utilisés par les personnes intéressées par le type de produits ou de services que vous vendez. Selon le profil de l’internaute, la requête tapée pour un même produit peut différer. Il est donc important de cibler toutes ses requêtes et de créer un contenu pour chacune d’entre elles.

Important : l’une des erreurs les plus souvent commises par une entreprise lorsqu’elle communique est de se focaliser sur ses produits et non sur les besoins de ses clients. N’oubliez pas que le client recherche une solution et non pas un produit. Découvrez des solutions à ses problèmes, répondez à ses questions et vous augmenterez les chances qu’il vous contacte lorsqu’il passera à la phase d’achat.

L’impact des profils d’acheteur sur les ventes

Élaborer sa stratégie marketing en se basant sur les personas a un impact positif sur les ventes. Le principe est simple, chaque action marketing entreprise doit répondre à un besoin de l’un de vos buyer personas.

Plus vos actions seront ciblées et la connaissance affinée, plus vous apportez de la valeur aux internautes susceptibles de devenir des clients.

Intégrer le buyer persona dans sa stratégie de référencement naturel SEO

Comment intégrer un buyer persona dans son processus et stratégie SEO ? La meilleure stratégie est de partir des besoins de ses clients en traquant ses requêtes et de positionner l’entreprise comme porteur de solution afin de stimuler la décision d’achat.

S’inspirer des requêtes Google

Les requêtes tapées sur Google peuvent être comparées au langage. Nous ne nous exprimons pas tous de la même façon. Certains mots de la langue française varient selon la région ou le pays où habite l’internaute.

Maison à vendre à Lyon, acheter à Lyon, agence immo à Lyon, agence immobilière à Lyon, maison en vente à Lyon… autant de requêtes que pourraient taper sur Google une personne souhaitant devenir propriétaire à Lyon. Votre rôle en tant que responsable marketing est d’identifier toutes les requêtes liées à votre activité et d’y répondre. Il est même conseillé d’aller plus loin en créant du contenu indirectement lié à ces requêtes : déménager à Lyon, louer un box de self-stockage à Lyon, les prix de l’immobilier à Lyon, habiter à Lyon…

Il est également utile pour une entreprise de découvrir les mots-clés qu’ont utilisés les internautes pour arriver sur leur site web. Pour le savoir, direction la Search Console de Google et son rapport :

Il est également utile pour une entreprise de découvrir les mots-clés qu’ont utilisés les internautes pour arriver sur leur site web

Ce rapport apporte deux informations précieuses, le taux de clics et les mots clés qui ont amené les internautes sur votre site. Mais la Google Search Console vous apporte bien d’autres données utiles pour améliorer votre SEO : le nombre d’impressions dans les pages résultats de Google, le CTR (Click Through Rate) qui indique le pourcentage de clics de vos liens, la position moyenne des pages sur Google par mot-clé…

Utiliser les mots-clés pour définir les problèmes de vos acheteurs

Comment, pourquoi, tuto, qu’est-ce que… autant d’indicateurs qui démontrent que vos buyer personas se posent des questions. Google accorde une grande importance aux sites qui répondent pertinemment aux questions des internautes.

Il est pertinent de créer des contenus qui aident vos acheteurs. Pour cela, vous pouvez soit vous référer aux requêtes proposées sous la première page de Google.

Par exemple pour la requête « changer un robinet », le moteur de recherche propose :

Exemple de propositions de requêtes sur Google
Exemple de propositions de requêtes sur Google

L’outil « Answer the Public » liste quant à lui les questions que se posent les internautes, avec pour cette même requête, 39 questions :

Analyser le comportement des buyers personas sur le site
Exemple de questions proposées sur Answer the Public

Analyser le comportement des buyers personas sur le site

Enfin, il est intéressant d’analyser le comportement et motivations des acheteurs sur le site web. Quelles sont les pages qui génèrent le plus de trafic ? Quelles sont les pages au taux de rebond élevé ? Quel est le parcours de navigation de l’internaute ? Ces informations permettront d’adapter sa stratégie de contenu pour la rendre plus efficace.

Créer du contenu adapté à l’intention d’achat

Un bon contenu qualitatif sera un contenu en phase avec les attentes de l’internaute. Toute la difficulté réside dans le fait de mettre l’internaute en face du contenu dont il a besoin en ce moment même. L’idée est de créer pour un même sujet des contenus différents selon le degré d’intention d’achat de l’internaute.

Le niveau d’intention d’achat

Niveau 1 : la curiosité

Ici, il s’agit généralement d’une requête de courte traîne. L’internaute aura tapé un mot-clé généraliste, ce qui prouve qu’il est en phase de découverte. Il s’agit de requêtes du type « webmarketing », « SEO », « Inbound marketing »…

L’idéal est de lui proposer un article généraliste qui lui apprend les bases du sujet. À cette étape de « curiosité », on dénote un intérêt pour le sujet, mais rien n’indique une intention d’achat.

Niveau 2 : intérêt marqué

L’internaute recherche un mot-clé plus ciblé par exemple : « Technique de SEO » ou « stratégie d’inbound marketing ».

Le contenu adapté à ce type de requête peut être un tutoriel dans lequel se trouve un formulaire pour obtenir un contenu plus fourni. L’idée est de vous positionner en expert auprès de cette personne.

Sa requête démontre un intérêt marqué pour le sujet. Il n’est pas encore décidé à acheter un produit ou un service, mais il se positionne comme un client potentiel. À vous de lui démontrer votre expertise.

Niveau 3 : proche de la conversion

Lorsque l’internaute tape une requête de longue traîne, on peut déduire que l’intention d’achat est forte. « Expert SEO e-commerce », « agence e-réputation à Paris »…

L’acheteur est dans une phase de recherche active. C’est le moment idéal pour le rediriger vers une landing page ou de lui donner accès à un essai gratuit d’un outil par exemple.

Comment créer un buyer persona ?

Pour vous aider à définir votre buyer persona, nous avons créé une liste des points essentiels à définir
Définir votre buyers personas

Pour vous aider à définir votre buyer persona, nous avons créé une liste des points essentiels à définir :

  1. Le nom : donnez une identité à votre persona, faites en sorte qu’elle reflète au mieux l’un de vos clients types.
  2. La profession : à quoi occupe-t-il ses journées ? Sont-elles chargées ? Est-il indépendant ou salarié ? Travaille-t-il à domicile ou en entreprise ? Est-il manager, employé, ouvrier ? Dans quel type d’entreprise travaille-t-il ? (secteur, taille, localisation)
  3. Les informations démographiques (si possible exhaustives) une nationalité, un âge, un domicile, un niveau d’étude, une estimation de ses revenus…
  4. Les valeurs : qu’est-ce qui pourrait déclencher l’achat ? À quoi ce buyer persona est-il sensible ? Cela peut-être l’écologie, le prix modéré d’un service, la qualité, les valeurs véhiculées par l’entreprise…

Il existe de nombreux templates de buyers personas qui pourront vous aider à définir vos propres profils d’acheteurs. Choisissez-en un en rapport avec votre type d’activité : B2B, B2C, e-commerce… Connaître vos personas vous aidera non seulement à développer vos ventes, mais aussi à simplifier le travail de vos commerciaux qui auront une base de prospects mieux ciblée.

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