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Le cycle d’achat clients et Google Ads

Net Offensive

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Comment utiliser Google Ads et le cycle d’achat client ?

Comment utiliser la publicité sur le réseau Display Google Ads ?

Qu’est ce qu’un cycle d’achat ?

Le cycle d’achat est le processus que les consommateurs traversent lorsqu’ils font un achat. L’étude des cycles d’achat en webmarketing consiste à analyser le temps nécessaire à un client pour réaliser un achat, sa périodicité et la récurrence de ses achats.

Ce cycle d’achat est assez complexe et varie pour toutes les entreprises, chaque étape nécessite une approche différente pour chacune d’elle et permet de mieux comprendre le processus de retour sur investissement et de taux de conversion. Cette notion indispensable à intégrer dans votre stratégie web, principalement en e-commerce, va déterminer votre stratégie qualitative de référencement payant, la structure de campagne publicitaire, et les outils marketing à mettre en place.

Le cycle d’achat peut avoir une segmentation en cinq étapes :

  1. La sensibilisation : le client potentiel prend conscience de ses besoins ou problématiques.
  2. La recherche : le client potentiel cherche des moyens de combler ses besoins ou de résoudre ses problématiques.
  3. L’évaluation : le client potentiel passe en revue les différentes solutions qui s’offrent à lui et réalise son étude de marché.
  4. La décision : le client sélectionne une offre.
  5. L’évangélisation : le client devient un ambassadeur de la marque, du produit, du service.

Suivant les secteurs d’activité et la présence concurrentielle et chaque client étant différent, les différentes étapes peuvent être différentes et le cycle plus long ou plus court. Les tableaux de bord Google Ads donnent des informations précieuses sur votre cycle d’acquisition client et le parcours réalisé avant l’achat final et permet de créer une stratégie adaptée et une meilleur gestion de la relation client.

Certaines étapes pourront également durer plus longtemps en fonction des tarifs des produits ou prestations vendues et de l’urgence ou non de l’achat. Le cycle du client est donc une notion importante à prendre en compte dans votre communication digitale afin de maximiser vos investissements publicitaires et votre stratégie marketing et générer de nouveaux clients de manière rentable.

Quel est l’intérêt pour mes campagnes Google Ads ?

Comment créer des campagnes marketing internet Google Ads autour de l’intention du client et du cycle d’achat. Qui aimeriez-vous cibler ? Où en sont ces personnes dans le cycle d’achat ?

Vous pouvez tirer parti du cycle d’achat pour cibler plus efficacement votre audience en développant des mots clés AdWords personnalisés en fonction des étapes dans lesquelles se trouvent les acheteurs. Ne pas tenir compte de ce cycle est l’une des principales erreurs de stratégie Cpc Google Ads et peut limiter fortement le potentiel et les résultats de vos campagnes.

Il faudra également définir les bons indicateurs de performance pour vos campagnes et configurer un suivi de conversion Google Ads assez long pour identifier vos clients sur tout leur chemin marketing. Quand sont-ils venus la première fois, combien de temps ont-ils mis à revenir, quelles campagnes et annonces les ont faits revenir…

En comprenant mieux le cycle d’achat de vos clients dans votre stratégie digitale et e-commerce, vous serez plus à même de définir sur quel espace publicitaire les capter et comment adapter vos techniques de vente. La régie de publicité sur internet Google Ads propose de nombreuses solutions publicitaires (réseau de recherche, réseau Display, Youtube…) qu’il convient d’utiliser au mieux pour remplir vos objectifs en marketing digital.

Exemple d’information sur le cycle d’achat d’une campagne Google Ads d’un de nos clients qui montre que plus d’un tiers de leurs clients réalisent un achat plus de 12 jours après la première visite.

Applications concrètes à votre stratégie Google Ads

Pour illustrer les différentes étapes, nous prendrons l’exemple d’une internaute souhaitant acheter un vélo électrique.

A ce stade vos clients potentiels recherchent des informations génériques sur un sujet ou un service. Ils tapent des mots clés généraux pour trouver de l’information sur le sujet. Il convient donc de se positionner sur les requêtes courtes tapées par les internautes. Les mots clés courts sont généralement plus chers, mais il sera important de se positionner à cette étape du processus de recherche du prospect.

Exemple de mots clés de l’internaute : « velo electrique » – « marque velo electrique » – « vélo electrique utilité » – « velo pour senior » – « velo avec assistance »

A ce stade vos clients potentiels recherchent des solutions plus précises concernant le sujet recherché dans l’étape de sensibilisation. Ils cherchent des solutions potentielles à un problème, des avis complémentaires, des informations plus précises. Il convient donc de se positionner à ce stade sur des requêtes plus précises correspondant à des interrogations ciblées sur le sujet traité. A ce stade les clients potentiels tapent des mots clés plus longs avec des questions en rapport avec leurs interrogations et problématiques.

Exemple de requêtes de l’internaute : « meilleure marque velo electrique » – « duree batterie de vélo electrique » – « bonus pour achat vélo electrique » – « vélo electrique entretien »

A ce stade vos clients potentiels cherchent les réponses spécifiques pour terminer le processus d’évaluation de leurs besoins. Vous devez trouver des mots clés à partir des questions qu’ils se posent sur le sujet.

Exemple de requêtes de l’internaute : « quels sont les meilleurs vélos électriques » – « quel est le prix d’un bon vélo electrique » – « quel sont les meilleurs VVT electrique en 2018 »

A ce stade vos clients potentiels sont presque prêts à acheter. Ils font des recherches sur des vendeurs potentiels, cherchent des produits spécifiques, comparent les offres sur Google Shopping… A ce stade les consommateurs ont déjà décidé quels produits ou services ils veulent acheter et recherchent des fournisseurs qui proposent ces offres ou effectuent des recherches plus approfondies sur le produit ou le service. La stratégie commerciale doit y être adaptée et vous devez donc faire apparaitre via des achats de mots clés des produits, des marques et références et adapter les enchères à leurs attentes pour ce public qualifié et le convertir définitivement en acheteur sur votre site vitrine.

Exemple de requêtes de l’internaute : « ou acheter vélo electrique » – « vélo electrique pas cher » – « vélo électrique en ligne » – « vélo électrique paris » –  » velo electrique cannondale » – « Cannondale Moterra 2018 »

A ce stade les internautes sont devenus vos clients et peuvent vous représenter, être des prescripteurs, des influenceurs. Ne les traitez plus comme des prospects et dirigez-les directement vers des offres complémentaires et mettez en avant d’autres rubriques dans lesquelles ils pourraient participer comme ambassadeurs (réseaux sociaux, témoignages, avis, forum, blog…). C’est également pour ces visiteurs qui vous connaissent déjà que la stratégie d’achat de votre marque sur Google Ads est pertinente.

Exemple de requêtes de l’internaute : « nom de votre site » – « nom de votre site avis » – « nom de votre site Facebook » – « nom de votre site témoignages » –  » nom de votre site code promo »

Conseils supplémentaires au sujet du cycle d’achat

Voici quelques conseils complémentaires pour parfaire votre stratégie de communication et de captation des visiteurs à leurs différentes phases du cycle d’achat.

  • Le réseau Display est une bonne option pour trouver des clients s’intéressant à des sujets en particulier. Les utilisateurs peuvent être atteints via un ciblage par intérêt, par sujet et par groupe démographique en fonction de votre connaissance du profil utilisateur recherché.
  • Réaliser un Blog pour capter les visiteurs en début de cycle peut être une bonne opportunité. En rédigeant des articles informatifs vous captez les internautes en début de cycle et démontrez votre expertise par la même occasion.
  • Le remarketing n’est pas à oublier dans votre campagne publicitaire afin de cibler à nouveau les visiteurs déjà passés par votre site. Le remarketing permet de se rappeler à leur esprit en affichant des publicités ciblées sur le réseau de recherche et Display. Un bon moyen de les refaire venir à vous en fin de cycle pour les faire convertir définitivement, surtout dans un milieu concurrentiel.
  • Enchérir sur les mots clés de fin de cycle afin d’être bien positionné sur les requêtes tapées par les internautes entrant dans la phase de décision et optimiser le coût d’acquisition.
  • Donner de l’information avant de vendre permet de rassurer les clients potentiels. Vouloir obtenir un objectif de vente pour les visiteurs en début de cycle ne sera pas constructif. Trouvez des solutions intermédiaires et des actions marketing pour capter leur intérêt (démonstration, fiches explicatives, comparatifs, tests, blog…).
  • Classez vos mots clés en groupe et intentions afin de cibler les internautes de manières différentes en fonction de leur situation dans le cycle d’achat. Passez en revue les requêtes de recherche et KPI de vos clients, comprenez leurs intentions et créez une variété de pages de destination et d’offres pour y répondre. N’envoyez pas des utilisateurs qui recherchent des informations sur une page de vente qui ne correspond pas à leurs objectifs, la création de contenu ciblé est important.
  • Ne soyez pas agressif dans votre approche, rappelez-vous avec modération aux internautes ayant manifesté un intérêt pour votre site, les utilisateurs reviendront vers vous pour plus d’informations lorsqu’ils seront prêts à acheter.

Si vous souhaitez être assisté par nos consultants en référencement publicitaire Google Partner, n’hésitez pas à nous contacter afin que nous puissions définir avec vous votre stratégie d’acquisition de trafic pour votre site internet. Nous sommes egalement spécialisé en référencement naturel seo.

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