Prospect vs lead : quelle est la différence ?

Pour développer votre entreprise, il est essentiel de faire la différence entre un lead et un prospect dans votre stratégie de lead nurturing. En effet, la relation client et la communication ne sont pas les mêmes. En fonction du cas de figure, adaptez votre discours et votre ton.

Qu’est-ce qu’un lead ?

Notamment connu en marketing B2B, un lead est un contact qui a montré un certain intérêt envers votre entreprise et votre offre.

Celui-ci peut prendre plusieurs formes :

• Obtention d’une fiche de renseignement remplie par l’intéressé
• À travers un appel
• Une demande de devis
• L’envoi d’un email

Un lead correspond donc à l’obtention de données personnelles. Vous pouvez ainsi établir une conversation afin d’en savoir davantage sur la situation de la personne.

Comment définir un prospect ?

Contrairement au lead, un prospect est un client potentiel avec qui vous avez déjà discuté. Vous connaissez ainsi ses problèmes, ses besoins, son état d’esprit…

Après avoir fait connaissance avec votre interlocuteur, le processus de vente est engagé. La personne est entrée dans votre entonnoir de vente. L’échange est plus profond, car elle sait ce que vous proposez, vos forces ou encore les valeurs de votre entreprise. Connaître votre prospect est d’une grande aide puisque vous êtes en mesure d’identifier ses ambitions, ses problèmes, ses blocages ainsi que ses objectifs. Avec ces informations, vous êtes en mesure d’adapter votre discours de vente et vos arguments.

Mais, comment passer de lead à prospect ? Après avoir collecté des leads, vos équipes doivent être en mesure de les qualifier pour obtenir un scoring. Cette pratique a pour but de donner un niveau de maturité à vos contacts pour comprendre qui est réellement intéressé et sur le point de devenir client.

Toutes les personnes qui répondent à vos critères d’audience sont considérées comme des prospects. Pour les autres, on a utilisé le terme de lead disqualifié.

Cette technique a également l’avantage de vous aider à faire grandir votre entreprise. En analysant le scoring, identifiez les personnes qui souhaitent acquérir votre offre. Si c’est nécessaire, vous êtes en mesure de redéfinir votre cible.

La différence entre les deux est assez subtile. Tous deux sont des contacts commerciaux. Cependant, leur stade d’évolution varie.

Le prospect a déjà échangé avec vous concernant son problème et ses objectifs. Votre entreprise a déjà identifié les solutions possibles. Le lead quant à lui est un simple contact.

La distinction de ces deux notions influence votre stratégie commerciale.

Pour résumer :

• Un lead est un contact commercial survenu après une action marketing
• Le prospect quant à lui peut devenir client

L’importance de la distinction en B2B

Pourquoi est-il si important de faire la différence ?

Faire la différence est essentielle pour votre développement, car ce sont des contacts qui ne se trouvent pas à la même étape du parcours d’achat.

Par exemple, un lead ne doit pas recevoir le même contenu qu’un prospect. Si celui-ci a accès à un contenu de décision trop tôt, il peut fuir. Cette idée se confirme également pour le prospect. S’il est confronté à un contenu de découverte alors qu’il est sur le point d’acheter, vous risquez de perdre la vente.

Dans le but de faire face à ce cas de figure, vous devez créer trois types de contenu :

• Des contenus découverte
• Les articles d’évaluation
• Des textes pour la prise de décision

En donnant accès à certaines informations, vous augmentez vos chances de convertir un lead en prospect, puis en client.

Par ailleurs, en adoptant cette stratégie, votre entreprise est en mesure de segmenter votre base de données contact. Vous allez donc présenter le bon contenu, au bon contact, au moment opportun.

Quels sont les différents traitements à adopter ?

Des entreprises ne font aucune différence entre les deux. Dans une relation BtoC, ils désignent un potentiel client.

Or, cette distinction est essentielle en B2B. L’importance de celle-ci s’explique par le fait qu’un contact ne devient pas forcément un client potentiel. Cette erreur peut donc être fatale pour le développement.

En procédant à une étude approfondie, il y a des analyses sur les besoins, les problématiques, ou encore les objectifs de votre base de données, vous êtes en mesure de personnaliser votre discours. Pour motiver les leads à prendre une décision, présentez un contenu pertinent, qui répond à toutes leurs interrogations.

Sans ces renseignements, vous risquez d’avoir une approche maladroite et inadaptée.

Un degré de maturité différent

Comme le degré de maturité est différent, vos équipes doivent adopter le bon comportement avec un discours stratégique :

• Face à un lead, prenez en considération le fait qu’il ne sache probablement pas quel est le problème à résoudre. Récoltez donc des informations sur lui dans le but qu’il atteigne ses objectifs. La meilleure technique pour cela est de poser des questions et de s’intéresser à son quotidien. Grâce à la création d’un persona, soit le profil de votre client idéal, identifiez les critères dont vous avez besoin pour le rassurer.
• Pour un prospect, votre interlocuteur a conscience de ses besoins. Une relation de vente s’est déjà installée. Votre offre peut être une solution. Adaptez votre discours pour le convaincre et le rassurer.

Convertir en prospects

Quand est-ce qu’un lead devient prospect ?

Un lead devient prospect quand celui-ci se procure davantage d’informations sur votre offre et met en avant son envie d’acheter.

De plus, s’il répond à tous vos critères de potentiel buyers, intégrez-le à la liste de vos prospects. Toujours en utilisant la méthode de scoring, analysez les actions faites par la personne :

• Les pages visitées sur votre site
• Les téléchargements
• L’intérêt face à votre newsletter 
• Son engagement sur vos réseaux sociaux…

Avec cette technique, convertissez les en clients à un moment stratégique de leur parcours d’achat.

BONUS : distinguez un prospect chaud d’un froid.

• Un chaud : volonté d’achat sur le court terme
• Un froid : intérêt pour votre offre, mais ne semble pas vouloir acheter tout de suite

Les techniques pour les transformer

Plusieurs pratiques vous permettent d’augmenter la conversion :

• Automatiser votre campagne de lead nurturing grâce à des outils marketing adaptés
• Avoir des messages personnalisés en fonction du degré de maturité de votre interlocuteur
• Donner du contenu pertinent au bon moment
• Accéder aux différentes actions effectuées afin de procéder à des analyses de comportement
• Mettre en place un suivi personnalisé

Comprendre le cycle d’achat des internautes

Pour perfectionner votre approche commerciale et votre discours, ayez une idée précise d’un parcours et cycle d’achat des internautes. En effet, ne négligez pas cet aspect qui peut profiter de manière significative à votre business.

Par exemple, voici le parcours d’un lead à un client rêvé :

• Une personne fait une recherche sur internet et tombe sur votre site
• Cet internaute devient un lead
• En analysant les critères, celui-ci correspond à votre cible. Il répond à toutes vos conditions commerciales. Il devient alors un prospect.
• Les équipes commerciales échangent avec lui pour le transformer en client
• S’il achète votre offre et qu’il est satisfait, ce consommateur devient un réel ambassadeur de marque
• Il va vous recommander auprès de son réseau
• Vous augmentez les visites de votre site, votre notoriété et votre impact sur le marché

Faire la différence entre un lead et un prospect permet de propulser votre entreprise et gagner de nouveaux clients. Faites en sorte de répertorier vos contacts de manière stratégique afin d’être présent avec le bon contenu au bon moment. Cette approche va vous permettre d’augmenter votre taux de conversion.

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