Définition du processus d’achat

Le processus d’achat, aussi appelé cycle de vente, signifie qu’un certain nombre de critères, du point de vue du client, doivent être remplis pour que le client puisse prendre une décision d’achat.

La notion de cycle d’achat est utilisé en lead nurturing afin d’amener les lead et prospects à devenir des clients.

La forme la plus courante de représentation du processus d’achat est celle du « modèle en cinq phases » :

• L’identification d’un problème : l’accent est mis sur l’identification d’un problème avec le client. Le problème reflète un besoin qui doit être satisfait.
• La recherche d’informations : en règle générale, les informations sont recherchées via Internet. Les sources d’informations pour la recherche incluent les contacts personnels du client. En outre, il existe toutes les formes de publicité, les médias de masse et les médias sociaux. Les décisions prises lors de la recherche d’informations sont souvent basées sur l’expérience personnelle.
• Évaluation des alternatives : Lors de l’évaluation des alternatives, toutes les informations collectées sur la marque et le produit sont rassemblées, comparées et évaluées. Les critères d’évaluation sont pour la plupart de nature très personnelle.
• Décision d’achat : Après avoir évalué les alternatives de produits, deux forces peuvent influencer la décision d’achat du client. D’abord, l’opinion des autres, d’autre part, un événement inattendu qui pourrait affecter l’achat. En particulier, l’opinion d’un tiers, comme celle d’un ami, peut avoir un fort effet négatif sur l’intention d’achat du client.
• Comportement après l’achat : Du point de vue marketing, la phase post-achat convient aux entreprises pour fidéliser leur clientèle, dans le but de transformer des acheteurs ponctuels en acheteurs récurrents. Les principaux avantages sont les produits qui doivent être achetés fréquemment.