Développer le succès de votre E-commerce Nous activons tous les leviers indispensables au succès. Je veux booster ma stratégie
Temps de lecture : 9 minutes
5
(10)

Comment booster la valeur moyenne des paniers de votre boutique ?

La taille moyenne du panier correspond au nombre d’articles vendus en un seul achat. Elle correspond au total des gains divisé par le nombre de commandes. Selon le type d’entreprise, la taille moyenne du panier peut être une mesure très importante.

De cette manière, vous obtenez le panier moyen de vos consommateurs. Ce nombre doit être le plus élevé possible pour se développer.

À cette notion s’associe deux autres termes : le nombre moyen d’articles par panier soit le nombre moyen de ceux qui sont vendus au lieu de la valeur et la valeur vie du client.

  • Mais, quelles sont les techniques pour le stimuler en e-commerce ?
  • Comment adopter la meilleure approche pour vous démarquer de la concurrence ?
  • Par où commencer pour motiver et convaincre le consommateur à acheter davantage ?

Lors de la création d’un site e-commerce, l’objectif est d’augmenter les ventes de la boutique et de se faire connaître.

Pourquoi augmenter le panier moyen ?

Une formule vous permet de le calculer. Cependant, facilement, retrouvez ce chiffre avec Google Analytics. Rendez-vous dans l’onglet « Conversions/Commerce électronique/Vue d’ensemble ». Ayez une idée des chiffres de votre site pour rebondir et augmenter cette donnée.

Mais, pourquoi est-il si important de le faire évoluer ? C’est une solution efficace et simple pour faire croître le chiffre d’affaire de votre e-commerce.

Le chiffre d’affaires de votre business dépend de 3 critères :

  • Trafic
  • Taux de conversion
  • Panier moyen

Pour calculer le chiffre d’affaires de votre commerce en ligne = trafic de votre site x taux de conversion des visiteurs x le panier moyen.

Travaillez votre SEO auprès d’une agence ou d’un consultant pour développer le trafic et les visites de votre site.

Concernant le taux de conversion, faites un audit complet de votre e-commerce. Vous pouvez analyser les chiffres seul si vous en avez les compétences. Sinon, faites appel à des professionnels afin de mettre le doigt sur les éléments à améliorer.

Au contraire des deux autres données, il n’y a personne pour le développer mis à part vos stratégies. Il faut donc se pencher sur cette notion pour ne pas qu’elle baisse et développer votre entreprise.

Optimisez cette notion en continu. Faites évoluer vos stratégies en fonction des résultats obtenus de manière progressive.

Le panier moyen en France

Il peut être judicieux de comparer vos chiffres avec les valeurs nationales afin de vous donner une idée du développement de votre entreprise. Selon une étude publiée en 2018, celui des Français est de 69 euros.

Cependant, prenez en compte que les consommateurs se familiarisent davantage aux achats. C’est désormais une pratique automatique chez de nombreuses familles. Il est donc possible de faire évoluer ce chiffre avec les bonnes pratiques et stratégies. Certains n’hésitent pas à faire des commandes d’un seul produit.

Votre objectif est de les convaincre pour augmenter la part des produits complémentaires.

L’unique condition pour que cela soit possible est d’avoir un bon nombre de visiteurs mensuels et des ventes régulièrement.

24 stratégies pour booster le panier moyen en e-commerce

stratégies pour augmenter le panier moyen en e-commerce

1) Comprendre le taux de rebond de votre e-commerce 

Accédez aux informations de votre compte Google Analytics pour comprendre le comportement des utilisateurs sur votre site. Pour ce faire, penchez-vous sur le taux de rebond :

  • Quelles pages vous apportent du trafic ?
  • À quel niveau perdez-vous de potentiels ?
  • Sur les pages produits, quels sont les plus populaires ? 
  • Le prix de votre offre est-il adapté aux attentes des prospects ?

Analysez le trafic à l’intérieur de votre site pour comprendre le comportement et les envies des visiteurs. Vous serez ainsi en mesure de prendre les mesures nécessaires pour mettre en avant les meilleurs.

Par exemple, si après une analyse vous constatez que vos articles plus chers n’attirent pas assez de trafic, il va falloir prendre les bonnes mesures pour y remédier.

2) Utiliser le cross-selling

C’est une des approches à adopter. Facile à mettre en action, cette technique de web marketing permet de proposer aux prospects des articles complémentaires à leur panier.

Cependant, l’objectif n’est pas d’en proposer des aléatoires, mais bien des ceux en cohérence avec ce qu’ils aiment. Par exemple, si une personne sélectionne une bougie senteur vanille, mettez en avant d’autres éléments à la vanille comme des crèmes, des soins, des diffuseurs…

3) Avoir des packs à disposition

Dans le but de motiver les internautes à acheter plusieurs produits, proposez des packs. Ils sont généralement plus avantageux en termes de prix et permettent d’en découvrir davantage sur votre offre.

Le choix se fait plus rapidement et le prix est généralement plus bas que les articles achetés individuellement. Par exemple, vous pouvez créer un pack découverte, un pack expert ou encore un pack complet avec l’intégralité de la gamme.

4) Miser sur l’up-selling

Il s’apparente au cross selling cependant l’approche est différente. Au lieu d’inciter les utilisateurs à acheter plusieurs produits, il est une stratégie qui vise à motiver les prospects à acheter un produit plus cher que prévu.

Par exemple, si votre entreprise propose des services d’accompagnement, mettez en avant tous vos programmes avec les avantages de chacun. Vous donnez ainsi envie à la personne de s’intéresser aux différentes offres et de les comparer.

5) Les éléments de réassurance

Certains prospects peuvent être réticents à l’idée d’acheter en ligne. En effet, il existe encore une peur de communiquer ses coordonnées bancaires sur internet. Pour contourner cette situation, rassurez les clients en leur proposant des assurances. Avec cette technique, ils n’auront ainsi plus peur d’augmenter leur panier et de perdre leur argent.

En fonction de votre offre, proposer des assurances adaptées : assurance technique, garantie, remplacement, du service, vol, perte…

6) Avoir un bon merchandising

Comme en boutique physique, la votre doit séduire les internautes. Ils doivent vivre une réelle expérience à travers votre e-commerce. Pour ce faire, réfléchissez un meilleur merchandising possible. La première étape est d’analyser le comportement des utilisateurs sur votre site.

Puis, posez-vous les bonnes questions :

  • Où mettre les best-sellers ? 
  • Les articles avec une forte marge sont-ils visibles ? 
  • Répondez-vous à toutes les questions des internautes sur votre site ?
  • Avez-vous de beaux visuels ? Souhaitez-vous miser sur la vidéo pour présenter votre offre ?

Le merchandising imaginé doit séduire les prospects et leur donner envie d’en découvrir davantage sur ce que vous proposez.

7) Améliorer l’ergonomie de votre site

L’ergonomie du site inclut le cross et l’up selling et le merchandising. Gardez une page internet facile d’accès et rapide à utiliser. Plus votre site est compliqué, plus vous perdrez les prospects en chemin.

Organiser ces éléments de manière stratégique avec des zones cliquables, des encarts d’informations, rapide de chargement et des visuels à la hauteur.

De plus, misez sur la version mobile de votre e-commerce. Lorsque les internautes effectuent des emplettes en ligne, ils souhaitent gagner du temps. Pour la plupart, ils ne veulent pas ouvrir un ordinateur.

L’approche ici consiste à effectuer une recherche sur Google et effectuer le paiement le plus rapidement possible. Pensez à leurs habitudes de consommation. Puis, réfléchissez aux dimensions des smartphones pour mettre en avant des produits stratégiques pour votre entreprise.

8) Offrir les frais de port

La stratégie des frais de port gratuit se retrouve sur de nombreux e-commerces français. Pour inciter les utilisateurs à consommer davantage, fixez une valeur minimum de commande pour avoir les frais de port gratuit.

Par exemple, à partir de 85€, la personne n’a pas à payer 5, voire 7 euros, pour l’envoi de son colis. De cette manière, certains préfèreront payer davantage et recevoir plus de produits plutôt que de perdre les frais de port.

9) Mettre en avant vos produits les plus chers

Il est indispensable d’avoir un catalogue assez large.

En fonction de votre stratégie commerciale, augmentez la valeur de certains. Par exemple si vous en proposez uniquement à moins de dix euros, atteindre un panier moyen de 100 € est compliqué. Au contraire, si votre gamme de prix s’étend entre 100 et 500 €, il va automatiquement changer et va faire évoluer votre busness.

10) Gagner l’intérêt des prospects avec des cadeaux

En tant que chef d’entreprise, votre objectif est d’augmenter la valeur du panier moyen mais pas vos coûts. L’une des stratégies pertinentes pour arriver à votre objectif est de proposer des cadeaux à partir d’un montant précis.

Il est essentiel de définir vos paliers en fonction de vos marges et de votre secteur d’activité.

Par exemple si un prospect achète pour 200 €, promettez de lui offrir un cadeau d’une valeur de 50 ou 100 €.

Cette technique est efficace pour 3 raisons :

  • la personne va vouloir atteindre le palier pour recevoir le cadeau
  • Faire preuve de reconnaissance ( relation donnant-donnant)
  • Grand pouvoir de fidélisation

Dans cette même idée, la technique du « 2 achetés, le 3e est offert » fonctionne également.

11) Exposer les produits déjà vus

Si certains consommateurs se sont déjà rendus sur votre site, il est possible qu’ils aient déjà consulté certains produits sans passer commande. Cette interruption dans le parcours client peut s’expliquer de différentes manières : comparaison de prix, un élément extérieur qui l’a interrompu, des doutes…

Votre objectif est de les remettre en avant lors d’une deuxième ou une troisième visite. Il s’agit d’une relance indirecte pour convaincre de manière subtile les prospects.

12) Avoir un programme de fidélité

Pour inciter les internautes à consommer plus, les programmes de fidélité sont d’une excellente approche. Grâce à eux, vous motivez à dépenser davantage.

Néanmoins, faites preuve de stratégie. Fonctionnez à partir de points et de paliers.

Par exemple, entre 0 et 50 €, les clients gagneront 1 point. Pour 50 à 100, offrez 30 points. De 100 à 150 €, proposez 150 points.

Les clients vont se sentir valorisés, mais surtout motivés de voir grimper leur nombre de points. Ils peuvent par la suite profiter de réductions, de cadeaux…

13) Valoriser les promotions à durée limitée

L’urgence est une technique marketing connue pour stimuler les ventes. Les promotions doivent être utilisées. Cependant, il existe une nuance entre réduction et urgence.

Pour que cela fonctionne, respectez différents critères :

  • Votre site ne doit pas être constamment en promotion
  • Les réductions doivent être réduites
  • Ne faites pas d’offres tous les mois
  • Affichez la durée de la promotion
  • Soyez présents au bon endroit au bon moment

14) Organiser un jeu concours

Le jeu concours est une bonne manière de motiver à passer commande. Simple à implémenter, indiquez le montant minimum pour participer au concours.

Pour les séduire, proposer tout de même un gain qu’ils apprécient.

L’autre approche et d’augmenter les chances de gain tous les 100 € supplémentaires.

15) Proposer le paiement fractionné

Certains utilisateurs peuvent avoir quelques réticences concernant le paiement en ligne. En fonction de votre approche commerciale et des prix de votre offre, mettez en avant le paiement fractionné. En facilitant cette étape, les prospects auront plus de facilité à dépenser plus.

16) Utiliser live chat

Le live chat est une petite fenêtre au sein de votre site qui permet de répondre instantanément aux questionnements. Vous êtes ainsi plus proche d’eux et pouvez les conseiller au mieux.

Cette option fait partie d’un excellent moyen de réassurance.

17) Montrer des suggestions

Il peut arriver que les consommateurs cherchent un produit précis et ne s’intéressent pas aux autres offres présentes sur votre e-commerce. Face à ce cas de figure, certaines personnes peuvent commander un, voire deux produits. Dès lors, le montant du panier moyen est faible.

Remédier à ce cas de figure, ajouter des suggestions d sur toutes vos pages. Vous pouvez alors présenter ceux similaires, vos meilleures ventes, ceux avec les meilleurs avis…

18) La vente incitative et croisée

Pour cette stratégie, au lieu de simplement montrer des suggestions, mettez en avant des éléments qui peuvent compléter les produits présents dans le panier. Ces hypothèses doivent être montrées à la dernière étape d’achat, soit avant le paiement pour ne pas créer de friction dans le parcours client.

La vente incitative et croisée se basent sur cette pratique.

En effet, la croisée promeut un produit complémentaire. Au contraire, l’incitative propose une version du produit sélectionné plus élevée, donc plus chère.

19) La force de la recommandation

Pour mettre en avant votre expertise et la fiabilité de votre entreprise, n’hésitez pas à mettre en avant les avis clients. Face à des prospects qui ne vous connaissent pas, vous devez tout mettre en œuvre pour les rassurer.

Des systèmes existent pour mettre en avant l’évaluation à travers de commentaire ou d’étoiles à côté de vos fiches. Avec l’évolution du digital, l’une des étapes fondamentales avant d’acheter sur internet est de regarder la réputation d’une enseigne.

Pour cette raison, évitez que les personnes quittent votre site et mettez en avant toutes les informations dont ils ont besoin.

20) Un service client accessible et disponible

Si votre souhait est de rassurer, montrez que vous avez un service performant et disponible. En cas de problème, vous êtes joignable facilement à travers d’un e-mail, d’un numéro de téléphone ou d’un chat.

21) Avoir des propositions gratuites

En fonction de votre offre et de votre localisation, il est possible de mettre en avant certains services gratuits. Par exemple, si ce sont de grosses commandes, proposer la livraison à domicile gratuitement. Par ailleurs, si les prospects se trouvent dans la même ville que vous, n’hésitez pas à mettre en avant l’option du clic and collect.

22) La formule d’achat en 3 clics

Pour éviter que les consommateurs réfléchissent avant d’acheter, facilitez le processus en permettant aux clients d’effectuer un achat en trois clics. Avec cette approche, faites évoluer le panier moyen en augmentant la part de ceux qui sont compulsifs.

23) Rassurer sur les modes de paiement 

Sur votre e-commerce, indiquez de manière claire et précise les différentes méthodes de paiement sécurisé. Si besoin, utilisez des logos comme PayPal, Visa, Mastercard… Grâce à une image, vous allez prouver votre fiabilité aux prospects.

24) Mettre à disposition un comparateur 

Si cela est possible, proposez un comparateur de prix sur votre site. Avec le développement du digital et des réseaux sociaux, les personnes ont tendance à comparer les différentes offres internet avant d’acheter.

Les prospects ont besoin d’être rassurés et d’être sûrs qu’ils achètent le meilleur produit. Pour cette raison, évitez qu’ils quittent votre site pour se rendre chez la concurrence. Concentrez un maximum d’informations, sans mettre en avant les autres afin de ne pas porter préjudice à votre business.

Fidéliser

Il est moins cher pour votre business de fidéliser les clients actuels plutôt que de convaincre de nouveaux prospects. Ce sont des personnes qui vous connaissent déjà, votre marque et votre offre. Elles vous font donc déjà confiance.

En créant une stratégie propre à vos clients, vous allez booster les gains de votre business.

Cela passe par l’envoi d’e-mails, la création d’une réelle relation avec ces consommateurs, la maitrise de la qualité de votre service client et une présentation régulière de vos nouveautés.

Toutes ces techniques vont vous permettre d’augmenter le panier moyen en e-commerce. Celles-ci doivent être mises en place à condition de bien connaître votre cible et de créer un site internet de qualité. Étant votre vitrine, votre page web va être le facteur principal pour gagner la confiance des internautes.

A lire également

  • Comment augmenter le taux de conversion en E-commerce ?
  • Comment réduire l'abandon panier en E-commerce ?
  • Quels éléments de réassurance utiliser sur un site E-commerce ?
  • Quels sont les conseils pour lancer son e-commerce ?
  • Avez vous aimé cet article ?

    Cliquez sur les étoiles pour donner une note

    Note moyenne 5 / 5. Nombre de votes : 10

    Pas de votes pour le moment, soyez le premier à voter.

    Partager la publication "Comment augmenter le panier moyen en e-commerce ? "
    Partager sur facebook
    Partager sur twitter
    Partager sur linkedin
    Partager sur email