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Comment augmenter la valeur moyenne des paniers de votre boutique en ligne ?

Lors de la création d’un site e-commerce, l’objectif est d’augmenter les ventes de la boutique en ligne et de se faire connaître. Informez-vous sur toutes les techniques pour augmenter le panier moyen en e-commerce. Il s’agit du montant moyen que les clients dépensent sur votre site lors d’une commande. Pour le calculer, procédez à ce calcul : chiffres d’affaires/nombre de commandes = panier moyen.

De cette manière, vous obtenez le panier moyen de vos consommateurs. Ce numéro doit être le plus élevé possible pour développer votre entreprise. À cette notion de panier moyen en e-commerce s’associe deux autres termes : le nombre moyen d’articles par panier soit le nombre moyen d’articles qui sont vendus au lieu de la valeur et la valeur vie du client (combien vous gagnez en moyenne par client).

Mais, quelles sont les techniques pour augmenter le panier moyen en e-commerce ?
Comment adopter la meilleure approche pour vous démarquer de la concurrence ?
Par où commencer pour motiver et convaincre le consommateur à acheter davantage sur votre boutique en ligne ?

Pourquoi augmenter le panier moyen ?

Une formule vous permet de calculer votre panier moyen d’une boutique en ligne. Cependant, facilement, retrouvez ce chiffre avec Google Analytics. Rendez-vous dans l’onglet « Conversions/Commerce électronique/Vue d’ensemble ». Ayez une idée des chiffres de votre boutique en ligne pour rebondir et augmenter cette donnée.

Mais, pourquoi est-il si important pour votre entreprise de faire évoluer le panier moyen ? C’est une solution efficace et simple pour augmenter le chiffre d’affaire de votre e-commerce.

Le chiffre d’affaires de votre business en ligne dépend de 3 critères :

  • Trafic
  • Taux de conversion
  • Panier moyen

Pour calculer le chiffre d’affaires de votre boutique en ligne = trafic de votre site x taux de conversion des visiteurs x le panier moyen de vos clients.

Travaillez votre SEO auprès d’une agence ou d’un consultant pour développer le trafic et les visites de votre site internet.

Concernant le taux de conversion, faites un audit complet de votre e-commerce. Vous pouvez analyser les chiffres seul si vous en avez les compétences. Sinon, faites appel à des professionnels afin de mettre le doigt sur les éléments à améliorer.

Au contraire des deux autres données, il n’y a personne pour développer le panier moyen du client à part vos stratégies. Il faut donc se pencher sur cette notion pour ne pas qu’elle baisse et développer votre entreprise.

Optimisez cette notion en continu. Faites évoluer vos stratégies en fonction des résultats obtenus pour augmenter le panier moyen en e-commerce de manière progressive.

Le panier moyen en France : comment se comportent les clients ?

Il peut être judicieux de comparer vos chiffres avec les valeurs nationales afin de vous donner une idée du développement de votre entreprise. Selon une étude publiée en 2018, le panier moyen des Français est de 69 euros.

Cependant, prenez en compte que les consommateurs se familiarisent davantage aux achats en ligne. C’est désormais une pratique automatique chez de nombreuses familles. Il est donc possible de faire évoluer ce chiffre avec les bonnes pratiques et stratégies. Certains n’hésitent pas à faire des commandes d’un seul produit.

Votre objectif, en tant que chef d’entreprise, est de les convaincre pour augmenter la part des produits complémentaires.

L’unique condition pour que cela soit possible est d’avoir un bon nombre de visiteurs mensuels et des ventes régulièrement.

24 stratégies pour augmenter le panier moyen en e-commerce

stratégies pour augmenter le panier moyen en e-commerce

Comprendre le taux de rebond de votre e-commerce pour augmenter le panier moyen

Accédez aux informations de votre compte Google Analytics pour comprendre le comportement des utilisateurs sur votre site. Pour ce faire, penchez-vous sur le taux de rebond :

  • Quelles pages vous apportent du trafic ?
  • À quel niveau perdez-vous de potentiels clients ?
  • Sur les pages produits, quels sont les plus populaires ? 
  • Le prix de votre offre est-il adapté aux attentes des prospects ?

Analysez le trafic à l’intérieur de votre site pour comprendre le comportement et les envies des visiteurs. Vous serez ainsi en mesure de prendre les mesures nécessaires pour mettre en avant les produits souhaités.

Par exemple, si après une analyse vous constatez que vos produits plus chers n’attirent pas assez de trafic, il va falloir prendre les bonnes mesures pour y remédier.

Mettre en place le cross-selling pour faire évoluer le panier moyen 

Pour toutes les boutiques en ligne qui souhaitent évoluer, le cross selling est une des approches à adopter. Facile à mettre en place, cette technique de web marketing permet de proposer aux consommateurs des produits complémentaires à leur panier. L’objectif ici est de compléter les envies des clients. Cependant, l’objectif n’est pas de proposer des produits aléatoires, mais bien des produits en cohérence avec ce qu’ils aiment. Par exemple, si une personne sélectionne une bougie senteur vanille, mettez en avant d’autres éléments à la vanille comme des crèmes, des soins, des diffuseurs…

Avoir des packs de produits à disposition

Dans le but de motiver les internautes à acheter plusieurs produits, proposez des packs. Ils sont généralement plus avantageux en termes de prix et permettent aux clients d’en découvrir davantage sur votre offre. Le choix se fait plus rapidement et le prix est généralement plus bas que les produits achetés individuellement. Par exemple, vous pouvez créer un pack découverte, un pack expert ou encore un pack complet avec l’intégralité de la gamme.

Miser sur l’up-selling pour augmenter le panier moyen

L’up-selling s’apparente au cross selling cependant l’approche est différente. Au lieu d’inciter les utilisateurs à acheter plusieurs produits, l’up-selling est une stratégie qui vise à motiver les prospects à acheter un produit plus cher que prévu. Par exemple, si votre entreprise propose des services d’accompagnement, mettez en avant tous vos programmes avec les avantages de chacun. Vous donnez ainsi envie à la personne de s’intéresser aux différentes offres et de les comparer.

Rassurer les consommateurs avec des assurances

Certains prospects peuvent être réticents à l’idée d’acheter en ligne. En effet, il existe encore une peur de communiquer ses coordonnées bancaires sur internet. Pour contourner cette situation, rassurez les clients en leur proposant des assurances. Avec cette technique, ils n’auront ainsi plus peur d’augmenter leur panier et de perdre leur argent.

En fonction de votre offre, proposer des assurances adaptées : assurance technique, garantie, remplacement, du service, vol, perte…

Avoir un bon merchandising pour augmenter le panier moyen en e-commerce

Comme en boutique physique, votre boutique en ligne doit séduire les internautes. Ils doivent vivre une réelle expérience à travers votre e-commerce. Pour ce faire, réfléchissez un meilleur merchandising possible. La première étape est d’analyser le comportement des utilisateurs sur votre site internet.

Puis, posez-vous les bonnes questions :

  • Où placer les best-sellers ? 
  • Les produits avec une forte marge sont-ils visibles ? 
  • Répondez-vous à toutes les questions des internautes sur votre site ?
  • Avez-vous de beaux visuels ? Souhaitez-vous miser sur la vidéo pour présenter votre offre ?

Le merchandising imaginé doit séduire les prospects et leur donner envie d’en découvrir davantage sur ce que vous proposez.

Améliorer l’ergonomie de votre site

L’ergonomie du site inclut le cross selling, l’up selling et le merchandising. Gardez une page internet facile d’accès et rapide à utiliser. Plus votre site est compliqué, plus vous perdrez les prospects en chemin.

Dans le but d’augmenter le panier moyen en e-commerce, organiser ces éléments de manière stratégique avec des zones cliquables, des encarts d’informations, rapide de chargement et des visuels à la hauteur.

De plus, misez sur la version mobile de votre e-commerce. Lorsque les internautes effectuent des achats en ligne, ils souhaitent gagner du temps. Pour la plupart, ils ne veulent pas ouvrir un ordinateur. L’approche ici consiste à effectuer une recherche sur Google et effectuer le paiement le plus rapidement possible. Pour augmenter le panier de vos clients, pensez à leurs habitudes de consommation. Puis, réfléchissez aux dimensions des smartphones pour mettre en avant des produits stratégiques pour votre entreprise.

Offrir les frais de port à partir d’un certain montant

La stratégie des frais de port gratuit se retrouve sur de nombreux e-commerces français. Pour inciter les utilisateurs à consommer davantage, fixez un montant minimum de commande pour avoir les frais de port gratuit.

Par exemple, à partir de 85 € d’achat, la personne n’a pas à payer 5, voire 7 euros, pour l’envoi de son colis. De cette manière, certains consommateurs préfèreront payer davantage et recevoir plus de produits plutôt que de perdre le montant des frais de port.

Mettre en avant vos produits les plus chers

Pour augmenter la valeur du panier moyen de vos clients, il est indispensable d’avoir un catalogue de produits assez large. Si votre site propose cinq produits, il peut être difficile pour le client de trouver son bonheur.

En fonction de votre stratégie commerciale, augmentez la valeur de certains produits. Par exemple si vous proposez uniquement des produits à moins de dix euros, atteindre un panier moyen de 100 € est compliqué. Au contraire, si votre gamme de prix s’étend entre 100 et 500 €, le montant du panier moyen va automatiquement changer et va faire évoluer votre entreprise.

Gagner l’intérêt des prospects avec des cadeaux

En tant que chef d’entreprise, votre objectif est d’augmenter la valeur du panier moyen du client sans augmenter vos coûts. L’une des stratégies pertinentes pour arriver à votre objectif est de proposer des cadeaux à partir d’un montant précis. Il est essentiel de définir vos paliers en fonction de vos marges et de votre secteur d’activité. Par exemple si un prospect achète pour 200 € de produits, promettez de lui offrir un cadeau d’une valeur de 50 ou 100 €.

Cette technique est efficace pour 3 raisons :

  • la personne va vouloir atteindre le palier pour recevoir le cadeau
  • Votre entreprise fait preuve de reconnaissance auprès des consommateurs (mise en place d’une relation donnant-donnant)
  • Grand pouvoir de fidélisation

Dans cette même idée, la technique du « 2 produits achetés, le 3e est offert » fonctionne également pour augmenter la valeur du panier moyen de vos clients.

Exposer les produits déjà vus

Si certains consommateurs se sont déjà rendus sur votre site internet, il est possible qu’ils aient déjà consulté certains produits sans passer commande. Cette interruption dans le parcours client peut s’expliquer de différentes manières : comparaison de prix, un élément extérieur qui l’a interrompu, des doutes…

En tant qu’entreprise, votre objectif est de remettre en avant ces produits lors d’une deuxième ou une troisième visite. Il s’agit d’une relance indirecte pour convaincre de manière subtile les prospects.

Avoir un programme de fidélité

Pour inciter les internautes à consommer plus et augmenter la valeur du panier moyen, les programmes de fidélité sont d’une excellente approche. Grâce à eux, vous motivez les clients à dépenser davantage.

Néanmoins, faites preuve de stratégie. Fonctionnez à partir de points et de paliers.
Par exemple, entre 0 et 50 € d’achat, les consommateurs gagneront 1 point. Pour 50 à 100 € d’achat, offrez 30 points. De 100 à 150 €, proposez 150 points.

Les clients vont se sentir valorisés, mais surtout motivés de voir grimper leur nombre de points. Ils peuvent par la suite profiter de réductions, de cadeaux…

Valoriser les promotions à durée limitée

L’urgence est une technique marketing connue pour augmenter le panier moyen en e-commerce. Les promotions doivent être mettre en place sur votre boutique en ligne. Cependant, il existe une nuance entre réduction et urgence.

Pour que cela fonctionne, respectez différents critères :

  • Votre site ne doit pas être constamment en promotion
  • Les réductions doivent être réduites
  • Ne faites pas d’offres tous les mois
  • Affichez la durée de la promotion
  • Soyez présents au bon endroit au bon moment

Organiser un jeu concours

Le jeu concours est une bonne manière de motiver vos clients à passer commande. Simple à mettre en place, indiquez le montant minimum pour participer au concours.

Pour les séduire, proposer tout de même un gain qu’ils apprécient.
L’autre approche et d’augmenter les chances de gain tous les 100 € d’achat supplémentaires.

Proposer le paiement fractionné pour augmenter le panier moyen en e-commerce

Certains utilisateurs peuvent avoir quelques réticences concernant le paiement en ligne. En fonction de votre approche commerciale et des prix de votre offre, mettez en avant le paiement fractionné. En facilitant cette étape, les prospects auront plus de facilité à dépenser plus.

La mise en place du live chat

Le live chat est une petite fenêtre au sein de votre site internet qui permet de répondre instantanément aux réponses et aux questionnements des consommateurs. Vous êtes ainsi plus proche d’eux et pouvez les conseiller au mieux.

Cette option fait partie d’un excellent moyen de réassurance.

Montrer des suggestions de produits

Il peut arriver que les consommateurs cherchent un produit précis et ne s’intéressent pas aux autres offres présentes sur votre e-commerce. Face à ce cas de figure, certaines personnes peuvent commander un, voire deux produits. Dès lors, le montant du panier moyen est faible.

Remédier à ce cas de figure, ajouter des suggestions de produits sur toutes vos pages de produits. Vous pouvez alors présenter des produits similaires, vos meilleures ventes, les produits avec les meilleurs avis client…

La vente incitative et la vente croisée

Pour cette stratégie, au lieu de simplement montrer des suggestions, mettez en avant des éléments qui peuvent compléter les produits présents dans le panier. Ces hypothèses doivent être montrées à la dernière étape d’achat, soit avant le paiement pour ne pas créer de friction dans le parcours client.

La vente incitative et la vente croisée se basent sur cette pratique.

En effet, la vente croisée promeut un produit complémentaire. Au contraire, la vente incitative propose une version du produit sélectionné plus élevée, donc plus chère.

La force de la recommandation client

Pour mettre en avant votre expertise et la fiabilité de votre entreprise, n’hésitez pas à mettre en avant les avis clients. Face à des prospects qui ne vous connaissent pas, vous devez tout mettre en œuvre pour les rassurer.

Des systèmes existent pour mettre en avant l’évaluation à travers de commentaire ou d’étoiles à côté de vos fiches produits. Avec l’évolution du digital, l’une des étapes fondamentales avant d’acheter en ligne est de regarder la réputation d’une entreprise.

Pour cette raison, évitez que les personnes quittent votre site internet et mettez en avant toutes les informations dont ils ont besoin.

Un service client accessible et disponible

Si votre souhait est de rassurer les consommateurs pour augmenter le panier moyen en e-commerce, montrez que vous avez un service client performant et disponible. En cas de problème, vous êtes joignable facilement à travers d’un e-mail, d’un numéro de téléphone ou d’un chat.

Avoir des propositions gratuites

En fonction de votre boutique en ligne, de votre offre et de votre localisation, il est possible de mettre en avant certains services gratuits. Par exemple, si ce sont de grosses commandes, proposer la livraison à domicile gratuitement. Par ailleurs, si les prospects se trouvent dans la même ville que vous, n’hésitez pas à mettre en avant l’option du clic and collect.

La formule d’achat en 3 clics pour faciliter la vente

Pour éviter que les consommateurs réfléchissent avant d’acheter, facilitez le processus de vente en permettant aux clients d’effectuer un achat en trois clics. Avec cette approche, faites évoluer le panier moyen de vos clients en augmentant la part des achats compulsifs.

Rassurer les consommateurs sur les modes de paiement 

Sur votre e-commerce, indiquez de manière claire et précise les différentes méthodes de paiement sécurisé. Si besoin, utilisez des logos comme PayPal, Visa, Mastercard… Grâce à une image, vous allez prouver votre fiabilité aux prospects.

Mettre à disposition un comparateur 

Si cela est possible, proposez un comparateur de prix sur votre site internet. Avec le développement du digital et des réseaux sociaux, les personnes ont tendance à comparer les différentes offres présentent en ligne avant d’acheter.

Les prospects ont besoin d’être rassurés et d’être sûrs qu’ils achètent le meilleur produit. Pour cette raison, évitez qu’ils quittent votre site pour se rendre chez la concurrence. Concentrez un maximum d’informations, sans mettre en avant les autres entreprises afin de ne pas porter préjudice à votre business.

Cette technique, au-delà de montrer la transparence de votre entreprise, permet d’augmenter le panier moyen en e-commerce.

Vendre à vos clients actuels : fidéliser vos clients pour augmenter la valeur du panier moyen

Il est moins cher pour votre business de fidéliser les clients actuels plutôt que de convaincre de nouveaux prospects. Ce sont des personnes qui connaissent déjà votre entreprise, votre marque et votre offre. Elles vous font donc déjà confiance.

En créant une stratégie propre à vos clients, vous allez augmenter les ventes de votre business.

Cela passe par l’envoi d’e-mails, la création d’une réelle relation avec ces consommateurs, la maitrise de la qualité de votre service client et une présentation régulière de vos nouveautés.

Toutes ces techniques vont vous permettre d’augmenter le panier moyen en e-commerce. Celles-ci doivent être mises en place à condition de bien connaître votre cible et de créer un site internet de qualité. Étant votre vitrine, votre page web va être le facteur principal pour gagner la confiance des internautes.

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