Comment faire progresser le trafic et le chiffre d’affaires de votre commerce en ligne ?
Vous donner des tactiques et de stratégies éprouvées qui vous aideront à augmenter vos ventes en ligne, tel est l’objectif de cet article.
Aujourd’hui, n’importe qui peut créer et débuter un site e-commerce et proposer des produits ou des services à la vente. Là, où ça se complique, c’est quand une fois l’euphorie du lancement dissipée, la réalité vous saute au visage : les ventes sont rares.
Pour stimuler les ventes d’un site e-commerce, il est nécessaire de travailler sur les deux points suivants : le trafic sur le site web et la présentation des produits ou des services. Optimiser ces deux éléments nécessite de prendre un compte de nombreux paramètres, techniques et marketing, qui vont avoir un rôle important dans le succès de votre site e-commerce. Voir notre article pour ceux qui souhaitent bien débuter en E-commerce.
Table des matières
C’est quoi bien vendre sur internet ?
Quand peut-on dire qu’un site e-commerce fonctionne ? Déjà, une boutique ou une landing page qui marche est un site qui génère plus d’argent qu’il n’en coûte. Simple me direz-vous ? Pas tant que ça. Pour s’assurer qu’un site est rentable, il est préférable de prendre en compte les coûts nécessaires à son fonctionnement… tous les coûts, y compris ceux pour lesquels vous ne recevez pas de facture.
Combien coûte un site e-commerce ?
Parmi les facteurs qui influencent le coût de revient d’un site de vente on note :
- La technique : le développement du site, la maintenance, les mises à jour, le graphisme (logo), l’hébergement, les solutions de paiements…
- Le produit : le prix d’achat, les frais de transport.
- La main d’œuvre : la publication d’articles, la création de fiches produits par un rédacteur, la gestion des stocks, le service client, le coût à une plateforme d’avis vérifiés…
- Le marketing : la publicité, les publications sur les réseaux sociaux, la création de livres blancs, l’organisation de webinaires…
Un site web e-commerce rentable est donc un site dont les ventes couvrent les coûts cités ci-dessus, y compris les heures de travail prestées par le propriétaire du site.
Une fois ce seuil de rentabilité atteint, il est conseillé de maximiser la rentabilité du site. L’idée ? Créer un maximum de chiffre d’affaires avec un minimum d’actions à accomplir. Pour cela, on travaillera sur l’augmentation du panier moyen, la notoriété du site, la marge des produits…
Vendre en ligne, est-ce simple ?
Simple de vendre en ligne ? Pas tant que ça. La concurrence y est rude. Rien qu’en France, on dénombre 182 000 sites e-commerce et près de 90 % du Chiffre d’Affaires généré par le commerce français est réalisé par une poignée de sites. Difficile donc de ce faire une place sur la toile en tant que vendeur, sauf si vous appliquez les conseils ci-dessous.
Les principaux problèmes et conseils en E-commerce ?
Faire fructifier le chiffre d’affaires d’un site e-commerce demande une bonne dose de réflexion, mais surtout de tests. La première version de votre site ou la première stratégie marketing mise en place ne sera peut-être pas la plus efficace.
En testant différentes façons de présenter et de promouvoir vos produits, vous découvrirez celles qui remportent le plus de succès auprès de vos clients ou de vos prospects et donc, celles qui génèrent un maximum de revenus.
Les E-commerçants rencontrent souvent les mêmes problèmes lorsqu’ils débutent. Voir notre articles sur les conseils pour se lancer en E-commerce.
Quels paramètres techniques optimiser sur votre site e-commerce ?
Réaliser des tests A/B et booster le taux de conversion
Comment être sûr que votre page de vente est efficace si vous ne la confrontez pas à une autre version d’elle-même ? Même si vous êtes satisfait du chiffre d’affaires qu’elle génère, il est probable qu’une autre version apporterait de meilleurs résultats.
Créer une série de tests A/B va vous permettre de définir qu’elle sera la version la plus efficace d’une page web. Pour cela, mettez en ligne dans les mêmes conditions différentes versions de votre page de vente et analysez vos résultats : CA, taux de rebond, temps passé sur la page, demandes de contact…
Il existe de nombreuses manières d’augmenter le taux de conversion d’un site e-commerce.
Multiplier les moyens de paiement
Si le paiement par carte de crédit est très courant, certaines personnes hésitent encore à acheter par carte bancaire un produit sur un site qu’ils ne connaissent pas. D’où, l’importance de proposer différentes solutions de paiements en plus de la possibilité de régler ses achats par carte bancaire : PayPal, Stripe, HiPay…
Optimiser le contenu de votre site
Sans visites, pas de ventes. L’optimisation du contenu de votre site est donc importante pour drainer du trafic sur votre boutique et espérer vendre vos produits sur internet. Faites une analyse de mots-clés (Google Keyword Planner, Yooda, SEMRush…), choisissez les plus pertinents pour votre site e-commerce et optimisez toutes vos pages, y compris vos fiches produits. Il est également nécessaire de suivre les bons indicateurs de performance SEO (KPI) afin de mesurer les résultats de vos actions de référencement et la qualité du trafic en ligne.
Automatiser les réponses aux clients
Confirmer l’achat immédiatement par l’envoi d’un email automatique rassure l’acheteur. Assurez-vous que votre solution e-commerce propose ce service, sans quoi, votre site risque de susciter une certaine méfiance.
Quelles actions marketing mettre en place pour booster les ventes de votre boutique ?
Le plus beau et le mieux pensé des sites e-commerce ne risque pas de réaliser de nombreuses ventes s’il n’est pas connu. Pour cela, adopter une stratégie marketing pertinente est primordial. Vous avez peur d’en faire trop ? C’est dommage, car il n’y a pas de secrets, les clients, il faut aller les chercher.
Comment se différencier de la concurrence ?
Vous avez tendance à vous inspirer de la concurrence ? Vous pensez que ce qui marche pour vos concurrents fonctionnera également pour vous ? C’est possible, mais pas certain. Au contraire, il est vivement conseillé de se différencier au maximum de ses concurrents.
Pour ça, vous pouvez jouer sur la présentation de votre marque ou de votre produit, notamment en :
- Créant une vidéo de présentation
- Offrant un contenu supplémentaire (livre blanc, formation, séance de conseil)
- Proposant un support client performant
- Envoyant un support physique en plus d’une version online d’un service ou d’une formation
Utiliser le blog en E-commerce est tendance et peut être une bonne opportunité de démontrer une expertise à vos consommateurs et de diffuser un contenus plus facilement optimisé pour les moteurs de recherche.
Comment bien structurer son offre E-commerce ?
Offrir trop de choix à ses clients est le meilleur moyen pour qu’ils n’arrivent pas se décider. Une offre trop riche ou mal définie est souvent ce qui incite les consommateurs à quitter un site, surtout dans le domaine du service.
Contentez-vous d’une offre de base et d’une offre premium. Ajoutez à votre offre premium quelque chose qui donne vraiment de la valeur au produit : une rencontre, une formation, une séance de coaching, un suivi personnalisé…
Assurez-vous que votre page de vente soit compréhensible et utilisez différents leviers marketing :
- Mise en évidence des boutons call to action
- Formulaire d’inscription à une liste d’emailing
- Incitation à la prise de contact
- Valorisation des avantages clients
Comment envoyer des newsletters efficaces ?
L’envoi de newsletter permet de rester en contact avec vos clients par le biais de contenus adaptés. Selon le type de site e-commerce, le contenu de la newsletter pourra varier pour s’adapter aux centres d’intérêt des lecteurs, mais aussi aux objectifs commerciaux de l’entreprise.
Parmi les contenus les plus appréciés dans une newsletter en provenance d’une boutique en se trouvent :
- Les bons de réductions, offres promotionnelles
- Les contenus instructifs : guide, tuto…
- Les infographies
- Les vidéos
- Les contenus qui humanisent l’entreprise : histoire, cas client original, vie de l’entreprise
La gestion des réseaux sociaux peut augmenter les ventes ?
Autre levier marketing indispensable pour booster les ventes d’un site : une présence active sur les réseaux sociaux.
Choisissez impérativement ceux sur lesquels se trouvent vos clients potentiels :
Cible B2B
Linkedin, Twitter… ce sont les deux qui génèrent le plus d’intérêt auprès des profils professionnels. Publier des pots ou des articles sur Linkedin, féliciter les décideurs pour leurs nouvelles fonctions, aimer certains posts, citer des personnes ou des entreprises, vous aideront à acquérir une visibilité auprès de professionnels susceptibles d’avoir recours à vos services ou d’acheter vos produits.
Cible B2C
Facebook, Instagram… ces deux là sont principalement utilisés à des fins privées. Soyez actifs, publiez des offres, des jeux-concours…
La publicité vidéo sur Youtube via la régie Google Ads peut également donner de bons résultats si le bon public est ciblé par les campagnes de publicité.
Important : Si l’essentiel de votre activité doit se concentrer là où se trouvent vos clients idéaux, veillez tout de même à être actif sur l’ensemble des plateformes sociales ou du moins, à réserver les comptes avec votre nom de marque.
Comment augmenter le panier moyen de son site e-commerce ?
Enfin, une fois le site opérationnel et la stratégie marketing mise en place, il reste à optimiser ses techniques de vente pour faire progresser le chiffre d’affaires. Pour cela, une solution : augmenter le montant du panier moyen du site e-commerce.
Qu’est-ce que le panier moyen d’un site ?
C’est le montant moyen d’une commande. Par exemple, celui du Drive d’un hypermarché se situe autour de 60 €. Pour un e-commerçant, il est plus facile d’inciter un client à poursuivre ses achats que de trouver de nouveaux clients et de les fidéliser. D’où l’importance pour un site de vente en ligne de l’analyser de près et de trouver des solutions pour le faire évoluer.
Comment l’augmenter ?
L’idée est de valoriser l’expérience d’achat en apportant des solutions ou des idées au client qui vient d’ajouter un article dans son panier.
Inspirer confiance via des éléments de réassurance
Un client qui se sent en confiance en commandant sur votre site est un client, s’il l’expérience a été concluante, reviendra assurément pour un autre achat. Vous pouvez utiliser de nombreux éléments de réassurance sur un site e-commerce.
Mais encore faut-il que lors de sa première visite, le site lui ait donné envie de passer commande. L’un des éléments essentiels d’un site de vente sont les avis clients.
Investissez dans une solution d’achats vérifiés ou faites apparaître des commentaires clients sur votre site. Plus les commentaires sont nombreux, plus le nouveau client se sent en confiance et ose dépenser des sommes plus ou moins importantes sur le site.
Inciter à l’achat
« Désirez-vous un apéritif ? », « Je vous montre ce que cette veste donne avec ce foulard »… des petites phrases anodines que l’on a tous entendues dans les restaurants ou magasins et qui n’ont qu’un seul but, nous inciter à dépenser plus.
Les plus grandes enseignes e-commerce appliquent cette technique de vente. Amazon par exemple, vous propose directement dans la fiche produit de l’article que vous consultez des articles en lien avec ce produit : le tome 2 et 3 d’une série de romans, la coque adaptée au smartphone que vous regardez, la souris compatible avec le clavier d’ordinateur qui vous fait envie…
L’enseigne Leclerc quant à lui, vous propose du jambon si vous avez acheté du pain, ou des chocolats si vous avez ajouté à votre panier des articles qui laissent entrapercevoir que vous avez des enfants.
L’idée est clairement de vous tenter en vous proposant des articles en lien avec ceux que vous avez ajouté à votre panier ou dont vous consultez la description.
Cette technique est extrêmement efficace pour augmenter le total de la commande d’un client et donc, appliquée à l’ensemble des visiteurs du site, elle a un fort impact sur le montant moyen du panier. Bref, c’est une solution idéale pour faire progresser le chiffre d’affaires d’un site e-commerce.
Proposer des avantages
Autre solution pour inciter les consommateurs à ajouter encore un article à leur panier : leur proposer un avantage si leur commande dépasse un certain montant. Souvent, ce sont les frais de port qui sont offerts ou parfois une remise.
Certaines boutiques prennent soin de bien calculer le montant à dépasser. C’est notamment le cas de l’enseigne Naïa, un site de lingerie qui vend ses soutiens-gorges à 55 € et ses culottes à 32 €. Si vous voulez la livraison gratuite, il faudra dépenser 90 € sur le site alors que l’ensemble de lingerie coûte 87 €. De quoi inciter les consommateurs à ajouter un article de plus, souvent une culotte. Sans en avoir conscience, le client vient d’augmenter le montant de son panier d’environ 30 %.
Relancer les paniers abandonnés
Réduire le taux d’abandon panier est un levier souvent délaissé en E-commerce.
Il n’est pas rare qu’un client quitte le site avant d’avoir validé son panier. Certains sites n’hésitent pas à lui rappeler que le panier est toujours actif. « Vous avez oublié de valider votre panier », « Vos Stan Smith vous attendent », « Plus que deux exemplaires en stock »… les sites e-commerce rivalisent d’ingéniosité pour vous inciter à retourner sur leur site et à valider votre panier. Le résultat ? Une augmentation des ventes et une possible augmentation du panier moyen s’ils proposent de nouveaux produits ou n’ont pas effacé d’anciens articles qui trainaient justement dans ce panier auquel un nouvel article a récemment été ajouté.
Enfin, pour vous aider à booster les ventes de votre site e-commerce, demandez à votre agence web de mettre ne place toutes les solutions techniques et marketing abordées dans notre article. Bonnes ventes !
